E agora? Como vender?

Outro dia meu marido me mostrou um desses vídeos engraçados que viralizam nas redes sociais, no qual um homem (que eu imediatamente associei à figura de um empresário, um diretor comercial) perguntava de forma engraçada, como ele fazia para chegar na tal ZONA DE CONFORTO, que ele ouvia muita gente falando que estava na hora de sair da zona de conforto, mas que ele nunca tinha conseguido nem sequer entrar nessa tal zona de conforto!

Morri de rir...é bem isso mesmo! Nós, que estamos no comando de uma empresa ou da área de vendas, não temos espaço nem para chegar na zona de conforto, muito menos para ficar nela, nem que seja um pouquinho...

Agora começa a “cair a ficha” de que os tempos mudaram, e que aquelas empresas que estavam habituadas a terem seus clientes buscando seu produto ou serviço, agora precisam buscar ativamente seus clientes para que eles continuem considerando seu produto ou serviço como uma opção de compra dentre tantas ofertas no mercado.

Para que a empresa consiga fazer essa busca ativa de novos clientes (prospecção ativa ou outbound sales) será necessário promover uma série de mudanças na estrutura da área comercial, considerando os três pilares: pessoas, processos e tecnologia.

Pessoas: a equipe atual será capaz de buscar novos clientes?

Esse questionamento é bastante profundo quando olhamos para o novo cenário.

O vendedor que veio trabalhando, ao longo dos últimos anos, de forma reativa, atendendo novos clientes que entravam em contato com a empresa para comprar um produto ou serviço e tirava o pedido, será capaz de se tornar um vendedor que tem de buscar proativamente esse novo cliente? Onde está esse cliente? Como encontrá-lo? Como abordá-lo?

Trata-se de uma mudança cultural, que não acontecerá naturalmente, da noite para o dia! Estamos falando de uma zona de total desconforto, na qual o CEO e o Diretor Comercial terão que direcionar essa mudança na organização.

Quando se trata de pessoas, o maior desafio do gestor é analisar cada um de seu time e como é possível potencializar os pontos fortes de cada profissional alocando-o corretamente em sua função numa estrutura organizacional que faça sentido, que proporcione seu crescimento.

Um dia escutei esses dizeres e nunca mais esqueci: “O que eu gosto de fazer geralmente é o que eu sei fazer melhor, o que eu não gosto de fazer eu provavelmente não sou tão bom... Eu posso melhorar, mas nunca serei excelente em algo que eu não gosto!” O nosso dever como gestor, responsável pelo desenvolvimento de pessoas, é investir no crescimento do profissional no que ele faz bem, capacitando e desafiando para que ele fique excelente, assim ele entregará o seu melhor e estará feliz. Não existe equação melhor do que essa!

Nada simples esse quebra cabeça, mas é o grande desafio do gestor, e quem consegue ter essa visão, conquista uma equipe de alta performance!

A reflexão é: no meu time comercial tenho vendedores que se destacam como caçadores de novas oportunidades? Tenho pessoas que se destacam como verdadeiros atacantes, se a bola estiver bem posicionada facilmente marcarão um gol? Quem são os vendedores que se relacionam muito bem e que constantemente trazem novas vendas na base de clientes ativos?

Fazendo essa análise já é possível dividir o time em três grupos: os caçadores (hunters), os finalizadores, atacantes (closers) e os agricultores (farmers).

Se a conclusão for de que a equipe atual não possui pessoas suficientes em cada um dos três grupos, será necessário rever a estrutura e buscar profissionais da área com essas competências para compor o time.

Esse modelo tem se demonstrado muito eficaz e vem sendo amplamente utilizado por empresas que se destacam por seu crescimento acelerado e são referências no mercado.

Processos com tecnologia – uma nova realidade que traz produtividade

Em conjunto com a estruturação da equipe comercial a empresa precisará revisitar os seus processos.

Os processos deverão contemplar uma nova dinâmica da equipe, que precisará concentrar esforços e ter sua performance avaliada de acordo com a sua função: buscar novos clientes, vender para esses clientes ou vender mais (fazer um upselling) para os clientes atuais.

Atualmente, tornou-se inviável falar de processos de vendas sem considerar tecnologia, os sistemas de gestão, comunicação e ferramentas de automação disponíveis no mercado, quando utilizados de forma adequada, em sinergia com o negócio, são grandes aliados da gestão!

Proporcionam um aumento de produtividade da área comercial como um todo e trazem indicadores fundamentais para medir todas as etapas da venda.

Mediante tantos dados, os gestores encontram um novo desafio: como transformar esses dados em informações e tomar decisões baseadas nisso?

Esse é um outro tema que trataremos em breve...