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Gestão de Processos em Vendas B2B

Online Ao Vivo

O curso Gestão em Processos de Vendas B2B foi estruturado com o objetivo de atualizar e capacitar você, gestor da área comercial, para lidar com as mudanças que estamos vivendo no mundo 4.0. A forma de vender mudou! Ao longo de todo o curso abordaremos conceitos e ferramentas que poderão ser aplicadas imediatamente no seu dia a dia. Mesmo sendo um programa online estimularemos o networking e a troca de conhecimento entre os participantes. Em todos os módulos do curso traremos teoria combinada com atividades práticas para facilitar a assimilação do conteúdo e aplicação na sua empresa.

Público Alvo

Gestores da área de vendas e marketing B2B.

Conteúdo

Módulo 1 - Novo modelo de vendas no mundo 4.0

A forma de vender mudou! Prospectar novos clientes, negociar soluções e efetivar vendas se tornaram um desafio ainda maior com esse cenário de baixa demanda e abrupta aceleração do processo de transformação digital.

  • Como estruturar equipes de vendas usando a metodologia de Outbound Sales, construindo um processo comercial estratégico para obter previsibilidade em todas as etapas de vendas.

  • Como definir o seu Perfil de Cliente Ideal, quem é quem no papel de compra da empresa.

  • Como criar uma cadência de prospecção e utilizar o poder das redes sociais para conquistar novos clientes.

  • Quais são as melhores plataformas de mercado para prospecção e automação de vendas e como utilizá-las no dia-a-dia.


Módulo 2 – Business Intelligence – Gestão de Clientes, Mercados, Concorrentes e Cenários. 

Quando uma organização é guiada por dados ou Data Driven ela consegue entender as possibilidades do mercado e passa a traçar estratégias coerentes com cada cenário. Nesse modulo você verá como as empresas que tem esse mindset tomam decisões mais rápidas e precisas:

  • Como tomar decisões estratégicas através do cruzamento de dados para ganhar mercado e vender mais.

  • Como fazer a gestão de território e da carteira de clientes, descobrindo oportunidades, gargalos e gerenciando e priorizando esforços da sua equipe comercial.

  • Quem são e onde estão os clientes, concorrência e oportunidades do meu negócio.

  • Como utilizar as metodologias de SPIN Selling e Sopinha Boa para fazer perguntas, entender necessidades e qualificar oportunidades de vendas.

  • Como montar cruzamentos de informações num BigData para vender mais


Módulo 3 - Funil de Vendas

O funil de vendas é uma referência a um processo de vendas que mostra a jornada do cliente do primeiro contato com a empresa até o fechamento do negócio. É um modelo estratégico dividido por estágios e estruturando de forma visual com um funil. Nesse modulo você irá aprender como criar um funil de vendas do zero para aumento suas vendas:

  • Como montar um funil de vendas, definir metas, atividades, indicadores e métricas para controle das taxas de conversões de todas as etapas do processo de vendas.

  • Como fazer a gestão de cada etapa do funil de vendas desde a prospecção até a fidelização do cliente.

  • Como obter maior previsibilidade de resultados e maior produtividade na gestão do funil de vendas.

  • Como combinar estratégias marketing digital e offline em um fluxo de prospecção para atrair, converter, qualificar e vender mais.

  • Como utilizar as principais estratégias para melhorar as vendas e aumentar o ticket médio.


Módulo 4 – Negociação & Criação de valor

Já saiu de uma negociação com a sensação de que perdeu ou deixou de ganhar algo? Já teve a impressão de que foi influenciado, persuadido e que a outra parte estava mais preparada que você? Nesse módulo você irá aprender as melhores estratégias, táticas e técnicas de negociação. Saber negociar é uma habilidade que pode ser aprendida e melhorada.

  • Conduzir uma negociação colaborativa (ganha-ganha), visando a construção de relacionamento duradouro com o cliente.

  • Saber contornar as objeções e conduzir conversas difíceis.

  • Aumentar o poder de persuasão, influência, convencimento e relacionamento.

  • Como aumentar as margens de lucro, criando valor na sua oferta, explorando alternativas para fechamento da venda, aumentando valor percebido dos seus produtos e serviços para sair do foco de preço e comoditização.


Módulo 5 - Gestão de vendas B2B

Neste módulo iremos elaborar um plano de vendas (na prática) para orientar a equipe comercial a obter resultados através dos melhores processos. 

  • Como analisar os dados, potenciais de mercado e de clientes para definir objetivos e metas claras, realistas e alcançáveis de vendas para seu plano.

  • Como determinar atividades, métricas e indicadores (KPIs) e cronograma para o plano de vendas.

  • Como utilizar as melhores estratégias, processos e táticas de vendas adequadas para seu plano.

  • Como liderar e fazer a gestão de gestão de pessoas (times de vendas), desenvolvendo talentos e engajando o time.


  • Estimulo ao networking dos participantes

  • Atividades práticas em todos os módulos

  • Voltado para aplicação imediata no seu dia a dia

Diferenciais

Professores

Robson Godoi

Com mais de 25 anos de carreira em Marketing, Vendas, BI, Inovação, Gestão Estratégica e Propósito, é professor de MBA e Pós-Graduação na Fundação Getúlio Vargas, nas disciplinas de Marketing, Inovação, Negociação, Estratégia e BI.
Foram mais de 150 projetos e treinamentos em empresas como Ambev, CPFL, Harley Davidson, Grupo Vicunha, Hankook Pneus, BDF/Nivea, Isma, Hotel Fazenda Dona Carolina, People Computação, CIESP, União Energia, AMCHAM.

Encontros

Os encontros acontecerão sempre das 19h às 22h.

5 encontros no total de 15 horas:

24/06

01/07

15/07

22/07

29/07

Valor total:

R$ 1.250,00

até 5x (sem juros)

Duração:

15h

Data de Início:

24/06/2021

Modalidade:

Online Ao Vivo
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